Pension, potentiale og problemer
Karen Fog Lisvad mener, at rådgivere har et ansvar for at rådgive om pension, selvom det er svært. Udover tryggere kunder er pensionsløsninger også forretninger – forretninger, mange pengeinstitutter lige nu går glip af.
Hvis rådgiverne går uden om pension, svigter man kunderne og går glip af vigtig forretning.
”Pension er lidt sådan en varm kartoffel for mange: ”Uha, det er måske farligt. Bare vi ikke kommer til at gøre noget forkert.” Så bliver det hurtigt et område, som man gerne vil gå udenom, hvis det kan lade sig gøre. Så hvis kunderne ikke spørger om det, så er det ikke det, man bringer først på dagsordenen.”
Sådan lyder analysen fra Karen Fog Lisvad, der er afdelingsleder i Investering og Pension i Sparekassen Djursland. Det er ikke et Sparekassen Djursland-problem, siger hun; det er et sektorproblem:
”Det er jo forretninger, man går glip af. I bund og grund synes jeg, det er rådgivning, man ikke giver til sine kunder.”
”Pension er ikke sværere end alt muligt andet”
Karen Fog Lisvad ved, hvad hun taler om. Hun har været rådgiver i en årrække, herefter afdelingsleder og er i dag øverste på pension i Sparekassen Djursland.
At pension ikke er yndlingsdisciplinen for rådgivere, er der ikke noget nyt i. Men hvorfor ér det sådan?
”Pension er jo ikke sværere end alt muligt andet. Men hvis du gør noget sjældent, så bliver det svært – så det er en selvforstærkende effekt,” siger hun og fortsætter:
”Sådan tror jeg, mange har det med pension. Det er ikke en del af deres dagligdag. Så føler du ikke, du har styr på systemet, og så føler du dig lidt som en klovn og er bange for, at kunderne stiller specifikke spørgsmål, som du ikke kan svare på.”
En stor forskel
Derfor ryger pension ned på agendaen – og det er synd, siger Karen Fog Lisvad. Især for kunderne. De efterspørger sjældent selv snakken, og mange kunder fortæller, at de aldrig har haft en snak om deres pensionsordning med deres bank.
For kunderne har også selv en berøringsangst, og pension er ofte noget, kunderne slet ikke har forholdt sig til.
”Når vi får fat i kunderne og får de her møder, så er de rigtig glade for det. Det er jo også svært for kunderne. De pensionsoplysninger, de får, er tit mange tætskrevne sider, som de ikke rigtig forstår. Så vi kan virkelig gøre en stor forskel for kunderne her,” siger Karen Fog Lisvad.
Svigt af ansvar
Faktisk synes hun, at det er et svigt, når rådgiverne undlader at tage snakken. Hun hiver kreditgivning ind som eksempel:
”I dag får vi jo pensionsinfo ind, når vi skal kreditvurdere kunderne. Når vi beder kunderne om det, så synes jeg også, at vi har en forpligtelse til at fortælle kunden, hvad vi bruger deres oplysninger til. Især hvis vi ikke bruger den til andet end at få vores kreditsag belyst tilstrækkeligt.”
Ellers giver man kunderne en falsk tryghed. For når man som kunde indleverer oplysninger og ikke hører noget fra banken, får man en opfattelse af, at alt er, som det skal være.
”Der synes jeg, vi har et rådgiveransvar. Vi skal se ind i det, tage kunden med på rejsen og fortælle dem, hvis vi ser nogle potentielle udfordringer. Eller i det mindste bare stille spørgsmålet: ”Hvad skal der egentlig ske, hvis en af jer dør?” Så kan man forholde sig til det i forhold til de oplysninger, vi nu har fået indleveret.”
Bliv pensionsekspert
Med Eksamineret finansrådgiver – Pension får du den viden, der skal til for at kunne rådgive dine kunder om pension, så både du og kunden er trygge.
Læs mere om uddannelsen
Viden giver ro
Karen Fog Lisvad fungerer både som leder, specialist og sparringspartner i dag.
”Jeg tror, det giver en ro, at de andre har mig at trække på. Det er blevet endnu vigtigere for mange rådgivere at tale pension, og hvis du ikke har lyst til at stå der alene, kan du jo bare tage mig med,” siger hun.
Lokalt har Karen Fog Lisvad ”bannerførere”, som har lidt mere interesse i og viden om pension. De fungerer som hendes talerør ud i afdelingerne og er en opgradering af indsatsen på pension. Går man uden om pension, misser man forretning, fordi man slet ikke ser potentialet.
”Da vi havde negativ rente, kom det for alvor frem i lyset, hvor vigtig pensions- og formuerådgivning er. Der er indtjening at hente her, og det belaster ikke solvensen. Derfor er der kommet fokus på pension, og det er et rigtig godt sted at være dygtig,” siger Karen Fog Lisvad.
Hun trækker selv på erfaring og sin uddannelse Eksamineret Finansrådgiver: Pension, som hun blev færdig med i 2018. Et forløb, hun selv kalder ”supergodt, men hårdt” og stadig bruger i dag.
”Du kommer ikke sovende til det. I hvert fald ikke, hvis du vil noget seriøst med det, så kræver det en indsats. Men det var megaspændende og enormt relevant.”
