FOKUS test på pension #1

For de fleste kunder er pension et lavinteresseområde, og derfor er det nødvendigt, at rådgiverne i pengeinstitutterne har fokus på at åbne denne dialog, når de rådgiver deres kunder. Pension er en langsigtet opsparing og for at skabe det nødvendige overblik og indsigt for kunderne, er det nødvendigt at rådgive kunderne ud fra en helhedsbetragtning hver gang. Ved at tage dialogen i forhold til kundens aktuelle behov og afdækning af dem, skabes tillid hos kunderne og forankring af samarbejdet. Det øger samtidigt muligheden for en højere indtjening for pengeinstitutterne væsentligt.

”Den demografiske udvikling viser, at der er næsten lige mange erhvervsaktive, som der er pensionister og borgere på overførselsindkomst. Derfor er der ikke indkomst nok til at dække de offentlige udgifter via skatterne. Samtidigt er vores levetid stigende, og den kombination giver udfordringer i forhold til det nuværende niveau for folkepension og tillæg. Den finansielle sektor har et stort medansvar i forhold til at oplyse kunderne om vigtigheden af at spare op selv,” siger Pernille Schwartz.

Der er en hel del pengeinstitutter, der nu har fokus på at træne deres rådgivere i at tage pensionssnakken med kunderne – også selvom kunderne ikke selv lægger op til det. Den dialog kan mange steder stille krav om øgede kompetencer inden for pensionsområdet også for de mere erfarne rådgivere og specialister.

De krav kan blandt andet imødekommes ved at gennemføre uddannelsen Eksamineret Finansrådgiver Pension, der netop klæder deltagerne på til at yde kunderne helhedsrådgivning med afsæt i deres behov og hvilke udbytter, de opnår samtidigt med, at det også skal være en indtjening for pengeinstituttet.

Rådgivere skal blande sig noget mere i kundernes pensionsordning

”Kunderne efterspørger ikke selv rådgivning inden for pensionsområdet, så det er kunderådgiverens fornemste opgave at vække deres interesse for pension. Hvis kunderne først når pensionsalderen eller bare 50-års alderen, er det nemlig ved at være for sent," mener afdelingschef Pernillle Schwartz.

"Jo tættere kunderne er på den forventede pensionsalder, jo mere skal de spare op for at opnå et rimeligt niveau i forhold til det rådighedsbeløb, de har som erhvervsaktive. Så kunderne kommer reelt til at mangle penge til at forsøde den sidste tredjedel af deres tilværelse med, hvis de starter for sent.”

Hun forklarer, at mange kunderådgivere ikke helt ser det som en del af deres opgave, og at de ikke vil blande sig utidigt, når kunden ikke selv efterspørger produktet. Men ifølge Pernille Schwartz er det netop pengeinstituttets opgave at hjælpe kunden derhen, når de ikke selv forstår vigtigheden af at kende sammensætning og opsparingsniveau i deres pensionsordninger og ikke mindst muligheden for fleksibilitet.

Forretningsmæssigt sikrer det også en tættere forankring af kunderne at have fokus på alle forretningsområderne i rådgivningen. Når rådgiverne i dialogen med kunderne får en indsigt i de værdier og drømme, kunderne har, kan de udarbejde en løsning, der matcher netop deres behov. Det giver tillid og knytter kunden tættere til rådgiveren, og det mindsker risikoen for, at kunderne flytter til en konkurrent.

”Når vi underviser, går der ofte en prås op for kunderådgiverne, når det kommer til pension. Mange har meget at lære endnu. Men det er ikke fordi, de ikke kan løse opgaven,” uddyber hun. ”Problemet er, at de ikke får forklaret kunden, hvor vigtigt det her er.”

I næste artikel om FOKUS på Pension #2 kan du læse om, hvor stor en forskel god rådgivning inden for pension kan betyde.