En dygtig rådgiver kan altid blive bedre

Finanssektoren står aldrig stille. Så du skal kridte skoene og vide, at du altid kan blive en bedre rådgiver end den, du var i går. Sådan lyder det fra Anders Nørgaard, der underviser på Den erfarne rådgiver på Finanssektorens Uddannelsescenter.

Det har han gjort i en årrække, og han er ikke i tvivl om uddannelsens eksistensberettigelse. For alle rådgivere kan altid blive dygtigere.

Pas på erfaringsfælden!

De fleste rådgivere med et par år på bagen har et stærkt fagligt fundament. Det kan ikke opnås på skolebænken, men kun ved selv at have haft fingrene i bolledejen. Derfor bliver rådgiveren ekspert på de områder, de sidder.

Men ekspertisen og rutinen kan føre til en fælde, som rådgivere nemt kan falde i.

”Vi må passe på ikke at komme til at belære kunderne om alt det, vi kan og ved. I stedet skal vi finde ud af, hvad der rent faktisk giver mening for kunden,” siger han.

For en god rådgiver kendetegnes ikke kun af et solidt fagligt fundament, men også af evnen til at kunne møde kunden i øjenhøjde.

”På Den erfarne rådgiver arbejder vi med at brede fagligheden ud til flere områder, så rådgiveren kan gribe bolden, uanset hvilken retning kundens behov stikker i,” siger Anders Nørgaard.

Det handler i høj grad også om evnen til at kunne se udover tallene, og at rådgiveren får vækket en nysgerrighed for kunden. Rådgiveren skal interessere sig for, hvem kunden er, hvilken rejse de har været på indtil nu, og hvordan rådgivningen bedst kan støtte dem i fremtiden. Både på kort og langt sigt.

”Lykkedes det, så er rådgiveren mere end en bankfaglig specialist. Rådgiveren er en sparringspartner, som møder kunden, der hvor de er – og dét skaber værdi.”

Vi skal ikke sælge – vi skal inspirere til at købe

Kundeoplevelser, hvor kunden bliver mødt af en sparringspartner, gør en reel forskel.

 ”Man får jo en bedre kundeoplevelse, når rådgiveren formår at inspirere til at købe fremfor bare at forsøge at sælge,” siger Anders Nørgaard og fortsætter:

 ”Og vi ved jo efterhånden at de to ting går hånd i hånd – den gode kundeoplevelse og mere forretning.”

Derfor må pengeinstitutterne ikke overse den erfarne målgruppe, når de skal prioritere uddannelse. Og man behøver altså ikke at have siddet i den samme støvede kontorstol i 20 år for at kunne kalde sig erfaren, understreger Anders Nørgaard.

”Om der er gået et, to, tre eller fire år, før man føler sig erfaren, må man selv om, bare man har erfaring med kundemøder, og er stødt på nogle lidt mere komplekse sager. Det vigtigste er, at man har en higen efter at blive en bedre udgave af den rådgiver, man var i går.”

Udvikling kræver udvikling

I takt med den hastige teknologiske udvikling og stigende fokus på blandt andet bæredygtighed i finanssektoren står mange rådgiverne overfor en ny virkelighed. For god rådgivning kommer til at handle om andet og mere end bankfaglighed.

Anders Nørgaard peger på, at når spillereglerne ændres hurtigt, kræver det at rådgivere omstiller sig og udvikler deres kompetencer. Det gælder for eksempel når kunderne og alle andre tager AI til sig, eller der kommer krav til rådgivning om bæredygtige investeringer.

Der skal navigeres på et helt andet og mere komplekst niveau nu, siger Anders Nørgaard:

”Der stilles større og større krav til rådgiverne. Kunderne forventer, at vi gør en reel forskel for dem. Hvis vi ikke imødekommer de forventninger, risikerer vi, at de vender sig mod ChatGPT, når de søger økonomisk rådgivning.”