Kom ud over pensionsrampen med Kenneth
Ofte går kunder og rådgivere udenom pension, så længe de kan. Men sådan er det ikke med de rådgivere, som tager pensionsrådgiver-uddannelsen
Brænder du for pension, og vil du læse det på højest mulige niveau i Danmark – så kommer du ikke uden om Kenneth Bacci. Han er chefkonsulent på FU og har siden 2016 været ansvarlig for pensionsrådgiveruddannelsen Eksamineret Finansrådgiver – Pension.
Og Kenneth er åbenbart et godt bekendtskab. Det mente deltagerne fra forårets eksamenshold i hvert fald. I deres evalueringer var meldingen helt klar: Stor tilfredshed over hele linjen.
Evalueringerne består af forskellige spørgsmål, hvoraf ét af dem er:
”Hvad vil du have mere af?”
Hertil svarede en deltager følgende:
”Mere Kenneth..!”
Med sådan en kommentar stævner kommunikationsafdelingen ud for at høre, hvad han egentlig gør...
Læs hvad Karen fik ud af at gå på Kenneths forløb
Fra pensionsnørdet sprog til kundens sprog
”Man skal nok være en ægte nørd – eller have lyst til at blive det – inden for pension. Alligevel handler forløbet om meget andet end pension-faglighed, for vi skal også lære at fortælle kunderne, hvorfor vi råder dem, som vi gør. Hvad der er såre enkelt inde i vores nørd-hjerner, kan være svært at forstå for kunden,” forklarer Kenneth Bacci.
Ifølge ham handler det om at stille de helt rigtige spørgsmål på en meget konkret måde. Det er ikke nok at spørge, hvilke produkter kunden vil have, og det er heller ikke nok kun at beskrive produkterne, som man for eksempel gør med følgende spørgsmål:
"Vil du have alderspension eller ratepension?" (produkter) eller: "Vil du have en engangssum eller løbende udbetaling?" (produktbeskrivelse).
I stedet skal man ifølge Kenneth Bacci spørge ind til kundens konkrete behov, for eksempel: "Når du går på pension, vil du så på jordomrejse, skifte bil – eller have dækket budgetudgifter, så du kan blive siddende i huset?"
Udbytte for deltagerne
2/3 af deltagerne på dette hold har efter endt eksamen fået betydeligt større ansvars- og arbejdsområde inden for pension.
Han bruger også eksemplet med kunden, som er husejer og siger, at hun vil være gældfri ved sin død uden at efterlade noget til arvinger.
Her skal rådgiveren hjælpe kunden til at forstå, at hvis hun dør fra et gældfrit hus, så giver hun netop penge til arvingerne og får ikke selv fornøjelse af sin formue, som egentlig er det, hun gerne vil.
”Hvis rådgiveren får spurgt ordentligt ind, vil der i de fleste situationer kun være én mulig løsning, maks. to. Her skal rådgiveren så kunne forklare, hvilke step han eller hun har taget for at imødekomme kundens ønsker og behov. Og dét med at forklare – så kunden kan forstå det og føler sig ordentlig oplyst – får deltagerne virkelig ind under huden på dette forløb.”
Vil du også rådgive pensionskunderne, så de forstår det?
Gråzonen i pension – forskel på før og efter uddannelsen
Ligesom deltagerne var glade for Kenneth som underviser, var han også glad for at følge dem og se deres udvikling fra almindelige pensionsrådgivere til førende eksperter i deres respektive afdelinger.
På uddannelsen lærer de at forstå nuancerne, og hvad de før opfattede som en regel, der begrænsede kundens muligheder, kan de nu vende til en fordel.
”På uddannelsen lærer de, at der er en stor 'måske-zone'. I begyndelsen spurgte de: 'Hvad er reglerne?' Men til sidst på uddannelsen spørger de i stedet: 'Hvordan kan vi arbejde med den her regel og give kunden den rigtige løsning?'," uddyber Kenneth Bacci.
”Når de kommer og fortæller, at de nu kan høre andre spørge til det, de selv var usikre på, før de tog på uddannelse – ja, så bliver jeg så glad, for det betyder, at de har rykket sig.”
Før var jeg i tvivl om, hvornår jeg kunne flytte produkter fra et andet pengeinstitut eller pensionsselskab. Efter jeg har været på uddannelsen 'Eksamineret Finansrådgiver – Pension', kan jeg gennemskue forsikringsprodukterne og ved, hvornår en overførsel er den bedste løsning for kunden.
Jeg fik mest ud af de faglige elementer, som Kenneth står for. Det jeg godt kan lide ved Kenneth er, at han er så nørdet, at man kommer ud i nogle kroge, hvor man normalt ikke kommer… fordi han er bare så engageret, at han ikke kan lade være.
Jeg er blevet sindsygt meget bedre til at formidle og til at interviewe kunderne. Mit grundniveau er blevet væsentligt højere. Hvis jeg før stødte ind i noget, jeg ikke kendte til, så stoppede den der. Nu ved jeg, hvordan jeg søger mere viden.
”Desuden har det simpelthen været skideskægt at undervise dette hold, hvor alle har været meget på, meget engagerede og postivt indstillet, selvom de fik rykket ved nogle grundtanker. Jeg har glædet mig til hver gang, vi skulle mødes, for jeg vidste bare, at jeg blev holdt til ilden og skulle være klar,” afslutter Kenneth Bacci, som allerede er i fuld gang med det næste hold pensionsrådgivere.
Til eksamen blev de vurderet på både faglighed og kundeorienteret formidling. Deres samlede karaktergennemsnit var henholdsvis 9,83 og 10,16.
Chefkonsulent Kenneth Bacci er allerede i fuld gang med næste hold på pensionsrådgiveruddannelsen, som begyndte i juni måned og afslutter med eksamen i november 2019. Det næste nye holdstart forventes i september 2019.
Målgruppe for pensionsrådgiveruddannelsen – hvis du vil være specialist i pension
Uddannelsen, som officielt hedder Eksamineret Finansrådgiver – Pension, har 8 moduler og eksamen fordelt på 1,5 år, og den henvender sig især til:
- Pensionsrådgivere i pengeinstitutter, som gennem behovsafdækning skaber individuelle løsninger til kunderne.
- Pensionsansvarlige i en større afdeling.
- Pensionsansvarlige i et mindre pengeinstitut.
- Rådgivere, som efter Pension i Praktisk Perspektiv (PiPP) gerne vil have en endnu større faglig ballast og dybere forståelse for pension.
Læs mere om pensionsrådgiveruddannelsen
Kenneths 4 tips til det gode pensionsmøde
- Mød kunden, før du tjekker kundens data på pensionsinfo – for at undgå at springe til løsningen med det samme.
- Del kundemødet op i 2 dele, hvor du i første del lytter og taler med kunden. I anden del finder du løsningen og fremlægger den for kunden. Om der er 1 minut eller 1 uge mellem de 2 dele er op til dig og kunden.
- Fremlæg løsningen ud fra de behov og ønsker, som kunden har vægtet – og forklar de trin, du havde med i dine overvejelser.
- Spørg konkret ind til kundens ønsker på en måde, så de kan genkende scenariet, i stedet for at holde dig til banksprog som engangssum osv.
Helt ny inden for pension? Så er Pension i Praktisk Perspektiv måske noget for dig
Skrevet af Berit Jørgensen
